Ce îşi doresc distribuitorii de la producătorii de vinuri?

Eugenia Keegan (fost distribuitor de vinuri, în prezent vinificator) şi Ellen Brittan (Domeniul Brittan, McMinnville Oregon, SUA) au efectuat un interesant sondaj on-line, confidențial, cu un număr de 401 distribuitori de vinuri, răspândiţi pe întreg teritoriul  Statelor Unite.  Acestea au utilizat un număr de 10 întrebări, cele mai frecvente legate de comerţul şi distribuţia vinurilor, având o rată de răspuns de 35% (chiar mai mult decât s-au aşteptat precizează ele), primind răspunsuri de la 138 din cei peste 400 intervievaţi.  Ei sunt fie proprietari, fie manageri generali, fie managerii de vânzări în lanţurile de distribuţie a băuturilor alcoolice.

Iată în continuare cele 10 întrebări, urmate de cele mai frecvente şi relevante răspunsuri.

Întrebarea 1:  Atunci când evaluaţi brandurile care vor intra în portofoliul dumneavoastră de distribuţie, vă rugăm precizaţi, în ordinea importanţei, care sunt criteriile de care ţineţi cont: stabilirea preţurilor, ambalajul, concurenţa, un plan de afaceri solid sau o poveste convingătoare de brand?

Răspuns:  Stabilirea preţurilor.  Aproape fiecare distribuitor a enunţat că stabilirea unor preţuri rezonabile, cu producătorul, ca fiind prioritatea lor numărul unu. Ambalajul a fost pe locul secund ca şi importanţă.

Întrebarea 2:  Care ar fi modalitatea optimă prin care doriţi să fiţi contactat de potenţialii clienţi?

Răspuns: prin e-mail (majoritatea răspunsurilor).

Întrebarea 3:  Ce factori cheie utilizaţi pentru a alege vinurile care răspund criteriilor dvs. de preț?

Răspuns: Răspunsul predominant a fost calitatea. Valoarea și stabilirea preţurilor, de asemenea, au fost menţionate. Distribuitorii doresc vinuri de calitate care au recunoaştere şi autenticitate.

Întrebarea 4:  Cât de important este pentru producătorii de vinuri să cunoască principalii distribuitori, zona de distribuţie şi pieţele de desfacere ale acestora?

Răspuns: Foarte important. La fel de importantă este cunoaşterea reglementărilor legale, precum şi modalitatea de stabilire a preţurilor.

Întrebarea 5:  Acceptând producătorii de vinuri în distribuţie, care sunt cei mai importanţi factori care influenţează vânzările: publicitatea, stabilirea preţurilor, oferirea de eşantioane pentru promovare, piaţa liberă, organizarea unor reuniuni sau evenimente tematice?

Răspuns: Oferirea de eşantioane pentru promovare! Toţi distribuitorii au precizat acest lucru. Al doilea cel mai frecvent răspuns a fost: organizarea unor reuniuni şi târguri tematice.

Întrebarea 6: Care este cea mai eficientă modalitate pentru comunicare?

Răspuns: Cele mai multe răspunsuri au vizat comunicarea în timp util, urmată de  recenzii despre vinuri, promovarea prin anuale calendaristice, reviste şi vizite la cramele producătorilor.

Întrebarea 7:  Ce anume influenţează rata eficienţei dvs. în raport cu stabilirea preţurilor şi a strategiilor de promovare?

Răspuns: Modul de prezentare al vinurilor (cum se prezintă sticla, cât de expresivă este eticheta, istoria producătorului şi indirect a vinului respectiv).

Întrebarea 8:  Precizaţi rata eficienţei  activităților dvs. din piață.

Răspuns: A fost evaziv, majoritatea distribuitorilor precizând că doresc să lucreze numai după principiile şi cerinţele vinificatorilor.

Întrebarea 9:  Vă rugăm să precizaţi rata eficacităţii instrumentelor dvs. de vânzare.

Răspuns: Un concept bine structurat, actualizarea site-uri de profil cu o secţiune de comerţ on-line, politica de stabilire a preţurilor.

Întrebarea10:  Dacă aţi putea da un sfat vinificatorilor, despre câteva modalităţi de promovare eficientă în domeniu şi a vânzărilor de succes, ce le-aţi recomanda? (aceasta fiind considerată o întrebare esenţială a sondajului)

Răspuns: Întelegeţi piața, urmăriţi-o atent, fiţi deschişi la sugestii și mai ales agresivi în promovarea produselor dvs.

„Când ai 10 paşi de făcut, 9 paşi sunt jumătatea drumului” spune un vechi proverb chinezesc.  Aviz profesioniştilor din domeniu!